8-800-222-20-86 круглосуточно +7 (4967) 76-48-67 круглосуточно

Независимым АЗС выгоднее купить франшизу

Независимым АЗС выгоднее купить франшизу

Независимым АЗС выгоднее купить франшизу

Что позволяет повысить рентабельность топливной розницы, РБК+ рассказал генеральный директор АО «Серпуховская нефтебаза» Юрий Федоров.

Независимым АЗС выгоднее купить франшизу

— Как снижение мировых цен на нефть и ограничения, направленные на борьбу с распространением коронавируса, повлияли на рынок АЗС?

— Рынок топлива в России крайне зарегулирован. Поэтому снижение мировых нефтяных цен на нефть не повлияло на розничные цены на топливо. Более того, запрет импорта нефтепродуктов, касающийся в первую очередь Белоруссии, привел к дефициту бензина и, как следствие, росту оптовых цен.

Кроме того, режим самоизоляции поначалу снизил розничное потребление на 30%. Но к настоящему моменту потребление уже практически восстановилось. В целом маржинальность розницы сейчас находится на минимальном уровне. В разгар летнего сезона — июль, август — прибыль АЗС будет в лучшем случае близка к нулю.

— Что делает этот бизнес инвестиционно привлекательным?

— Рентабельность топливной розницы имеет ярко выраженную сезонность. В период высокого спроса, летом, она близка к нулю. Зимой доходность может потрясать воображение. Все дело в управлении запасами, в умении сгладить сезонность. Здесь не обойтись без нефтебазы. Возможность закупаться на бирже из первых рук и наличие инфраструктуры гарантируют нашим франчайзи непрерывность поставок и лучшую цену для этого места и времени.

— Ожидаете ли вы роста спроса на франшизу GT Ultima со стороны независимых АЗС?

— Вариантов действий у независимой розницы всего два: развитие собственной марки с современным набором компетенций или франшиза на хороших условиях.

В наши компетенции при этом входит целый пакет услуг — от поставок премиального топлива и внедрения программы лояльности до возможности перенаправлять свои транспортные потоки (корпоративных и физических клиентов) на станцию франчайзи. Внешний вид по брендбуку и рекламные мероприятия крупной сети подразумеваются сами собой.

Для нас уже привычной стала ситуация, когда мы снабжаем франчайзи по оптовой цене, а он, отгрузив нашим корпоративным клиентам топливо со своей АЗС, выставляет нам счета по розничной цене. Это выгодно всем участникам сделки.

Даже приблизительный подсчет показывает, что продажа премиального топлива, поставка нефтепродуктов юридическим лицам по долгосрочным договорам, обслуживание физических лиц — пользователей нашего мобильного приложения и топливных карт — в рамках работы по прямым договорам с процессинговыми компаниями, а также рекламные кампании и акции обеспечивают нашему франчайзи дополнительный доход 7 млн руб. в месяц. При наценке 10% это 700 тыс. руб. прибыли. Очевидно, что прибыль в магазине при АЗС увеличится пропорционально.

Кроме того, поскольку большинство АЗС строились в прошлом веке, «железо» и программное обеспечение устарели и требуют немедленного обновления. Выбор владельцам АЗС — реализовывать это самим или взять готовое решение — нужно делать прямо сейчас. Поэтому полагаю, что спрос на нашу франшизу будет высоким.

— Что в целом позволяет повышать рентабельность АЗС?

— Главные факторы — автоматизация и маркетинг. Первый существенно экономит издержки, второй увеличивает выручку и маржинальность. Каждый из этих разделов состоит из целого комплекса элементов. Очевидно, что без процессингового центра (ПЦ) оказывать полный набор услуг по продаже топлива немыслимо. И каждый владелец АЗС должен для себя решить: будет у него свой ПЦ и готов ли он сам делать ТО и устанавливать и обновлять программное обеспечение или он будет пользоваться услугами франчайзера; готов ли он участвовать в тендерах, а если готов, то каким окажется результат; нужны ли ему товаровед, менеджер для работы с юрлицами, кладовщики и кто в конце концов будет ими управлять и платить зарплату.

Потянуть эти расходы, в том числе интеллектуальные, владея небольшой сетью АЗС, нереально. Реализовать все это на практике может сильная команда с хорошим финансированием и удачно расположенными объектами, количество которых позволяет использовать эффект масштаба. И это без учета усилий, направленных на узнаваемость, продвижение премиального топлива, дизайна, акций. Существенной части независимых АЗС выгоднее пойти по пути выбора лояльной к частникам франшизы. Более подробно с экономическим эффектом можно ознакомиться в нашем бизнес-плане.

— Какую долю в доходах АЗС сегодня составляет продажа сопутствующих товаров? Как организованы поставки в магазины на заправке?

— При средней марже на литр топлива 5 руб. доход от продажи сопутствующих товаров составляет около 15% общей прибыли. У нас заключены договоры с крупными поставщиками и производителями сопутствующих товаров всех категорий. Все поставки как в нашу сеть, так и в сети франчайзи в случае заключения договора товарного процессинга производятся централизованно, в соответствии с товарной номенклатурой и планом продаж каждой АЗС.

— Насколько сегодня автоматизированы АЗС?

— На наших АЗС автоматизированы все узлы учета и отпуска нефтепродуктов. Мы используем автоматизированную систему управления (АСУ), которая постоянно обновляется и совершенствуется, в том числе и в части автоматизации. Для выполнения любой операции на АЗС требуется минимум усилий и навыков. Мы довольно долго искали и внедряли новые решения для минимизации воздействия сотрудника на ту или иную операцию.

Сегодня большая часть нашей ИТ-инфраструктуры расположена на облачных ресурсах, поэтому проблем с организацией удаленной работы в режиме самоизоляции мы не испытывали.

Кроме того, у нас есть и полностью «безлюдные» АЗС, которые на протяжении уже семи лет работают в автоматическом режиме и не требуют присутствия сотрудников.

В целом сегодня персонал остается востребованным в части ремонта, технического обслуживания и поддержания внешнего вида АЗС. Но в процессах отпуска топлива сотрудники участия не принимают.

Сдерживающим фактором в полном отказе от персонала АЗС в некоторых случаях является отказ от продажи сопутствующих товаров. Но мы эту проблему тоже решили. Например, на наших «безлюдных» АЗС для продажи сопутствующих товаров используются вендинговые аппараты. Конечно, ассортимент в таких аппаратах не сравнится с полноценным магазином, но получать прибыль от наиболее востребованных и сезонных товаров при такой схеме возможно.

— Сколько стоит автоматизация и как быстро она окупается?

— Размер инвестиций в автоматизацию одной АЗС составляет от 1,5 млн руб. Под автоматизацией в данном случае понимается переоборудование традиционной АЗС в безоператорную. По нашим расчетам и сравнениям традиционной и автоматической АЗС, инвестиции окупаются в среднем в срок от шести месяцев до двух лет. Этот параметр зависит от многих внешних факторов, от уже имеющейся инфраструктуры, а также от запросов заказчика при проведении автоматизации. Решение о переоборудовании принимается чаще всего в связи с небольшой реализацией. Экономия на фонде оплаты труда позволяет найти точку безубыточности.

— Как менялось число пользователей вашего мобильного приложения и его функционал?

— Мы запустили мобильное приложение GT Ultima осенью 2018 года. Изначально количество пользователей исчислялось десятками, а приложение имело довольно скудный функционал: карта расположения АЗС, новости компании и минимальная информация о выгодных предложениях. Сейчас мобильное приложение — полноценная программа лояльности в смартфоне клиента. Количество пользователей на данный момент — более 5 тыс. человек. Всем нашим франчайзи мы предоставляем возможность вступить в единую программу лояльности и получить преимущества мобильного приложения и базу потенциальных клиентов, которые уже пользуются нашей программой лояльности. Мы постепенно отказываемся от пластиковых карт в пользу мобильного приложения и будем продолжать развитие мобильных решений.

— Каковы в целом объемы инвестиций в открытие и ребрендинг АЗС?

— Стоимость полного ребрендинга действующей АЗС по программе франшизы GT Ultima в среднем составляет 1,5–2 млн руб. Меньше или больше — зависит от того, что хочет получить собственник АЗС. Мы предлагаем несколько вариантов ребрендинга — они отличаются объемом, типом используемых материалов и запросами клиента. Преимущество нашей франшизы в том, что заказчик сам выбирает из предлагаемых опций те, которые ему необходимы. Мы не навязываем сервисы и услуги, которые не нужны. Самый простой вариант франшизы предусматривает продажу нашего премиального топлива. Здесь затраты сводятся к зачистке резервуаров и замене сегмента на стеле.

— Насколько вы привязаны к сырьевой базе для развития географии АЗС?

— География развития действительно упирается в логистику. Нефтебаза расположена в Серпухове, осуществлять автодоставку топлива целесообразно на расстояние не больше 300 км. Касается это ограничение и выезда на объекты наших ремонтных бригад, сисадминов, маркетологов и кладовщиков. Но это не мешает нашим специалистам предоставлять тот набор услуг, который можно оказывать удаленно. Сети АЗС, например на Камчатке, могут взять наш брендбук и техническое решение, а силами местных программистов и инженеров построить систему по готовым алгоритмам. Всегда можно связаться с нашим специалистом и получить необходимую поддержку. Соглашение с каждым франчайзи является индивидуальным документом, в котором отражены условия, необходимые конкретной АЗС. Гибкий подход позволяет АЗС партнера зарабатывать деньги, а ее клиентам их экономить. А это главное.